Это простой метод измерить, сколько денег приносит ваша email‑рассылка и стоит ли её делать. Ниже — понятная формула, шаблон расчёта и практические примеры для кафе, салона и интернет‑магазина в беларусских реалиях.
Что считать в доходах: реальная выручка от рассылки
Доход — это дополнительные продажи, которые пришли через письмо. Считать нужно не только прямые покупки, но и повторные визиты, если письма их стимулировали.
Пример: небольшое кафе в Минске отправляет акцию на 3 000 подписчиков. Письмо принесло 120 посетителей, средний чек 18 BYN, итого выручка 2 160 BYN.
Как сделать: привяжите продажи к рассылке через простые метки в ссылках (UTM) и промокоды. Для базовой инструкции по сбору базы и автоматизации полезно прочитать материал по сбору базы, сегментации и автоматизации.
Какие расходы учитывать: прямые и косвенные затраты
Сюда входят платёж платформы (ESP), стоимость шаблона или дизайна, работа сотрудника, бонусы/скидки и покупные контакты, если они были. Не забывайте про налоги и банковские комиссии при расчёте чистого результата.
Пример: салон красоты в Могилёве потратил 60 BYN на шаблон и 30 BYN за рассылку в ESP, оплатил час работы администратора (10 BYN). Общие расходы 100 BYN.
Как сделать: заведите таблицу расходов для каждой кампании. Впишите прямые суммы и прикиньте человеко‑часы по ставке, чтобы получить полную картину.
Формула и шаблон расчёта ROI
Формула простая: ROI (%) = (Доход − Расходы) / Расходы × 100.
Шаблон расчёта шаг за шагом:
- Количество отправленных писем (S).
- Доставка: доля доставленных писем (D).
- Открытия и клики: CTR или число кликов (C).
- Конверсия в продажу из кликов (CR).
- Средний чек (AOV) в BYN.
- Доход = S × D × C × CR × AOV.
- Расходы = стоимость ESP + создание контента + скидки/бонусы + человеко‑часы в BYN.
- ROI по формуле выше.
Пример расчёта для интернет‑магазина одежды в Гродно:
- S = 5 000, D = 0.96, C = 0.08 (8% кликов), CR = 0.03 (3% из кликов покупают), AOV = 60 BYN.
- Покупки = 5 000 × 0.96 × 0.08 × 0.03 = 11 покупок.
- Доход = 11 × 60 = 660 BYN.
- Расходы = ESP 50 BYN + фото/дизайн 80 BYN + работа 40 BYN = 170 BYN.
- ROI = (660 − 170) / 170 × 100 = 288%.
Как сделать: заведите в таблице Google Sheets или Excel эти поля и подставляйте цифры после каждой кампании. Это даст прозрачную историю ROI по месяцам.
Как тестировать и улучшать ROI на практике
Тестируйте заголовки, время отправки, сегменты и содержимое писем. Малые изменения часто дают заметный рост конверсии и дохода без существенных затрат.
Пример: прогулочный туроператор в Бресте разделил базу на две группы и тестировал время отправки: 9:00 и 18:00. Вторая группа показала CTR выше на 20%, общий доход поднялся на 15%.
Как сделать: запускайте A/B‑тесты по одной гипотезе за раз (заголовок, кнопка, изображение). Для методики тестов полезно посмотреть руководство по A/B‑тестам в email для МСП Беларуси. Сохраняйте результаты и переносите удачные варианты в основной шаблон.
Типичные ошибки
- Считать доход по общим продажам, а не только по продажам с метками рассылки.
- Не учитывать человеко‑часы и скрытые расходы при подсчёте затрат.
- Игнорировать доставляемость и долю спама при прогнозировании результатов.
- Пытаться тестировать сразу несколько переменных — результаты неинформативны.
- Оценивать кампанию по открываемости вместо реальных продаж и дохода.
3 шага, которые можно сделать на этой неделе: 1) Добавьте UTM‑метки и промокод в следующую рассылку; 2) Составьте простую таблицу (S, D, C, CR, AOV, расходы) и заполните по последней кампании; 3) Запланируйте один A/B‑тест заголовка и один тест времени отправки, зафиксируйте результаты через неделю.
Полезные ссылки: руководство по сбору базы, сегментации и автоматизации, а также методика по A/B‑тестам в email для МСП Беларуси.