Как выявить готовых к покупке осенью без сложной аналитики

Осенью клиенты возвращаются из отпусков, начинают планировать покупки к школе и сезонные траты. Владельцу небольшого бизнеса в Беларуси не нужна дорогая аналитика, чтобы понять, кто из подписчиков скоро купит. Достаточно посмотреть на несколько сигналов в своей базе и почтовом сервисе. Рассказываю, как это сделать за вечер.

Какие подписчики точно вернутся: три простых признака

Откройте статистику рассылок за июнь – июль. Найдите людей, которые:

• открывали хотя бы одно письмо за последние 30 дней;
• кликали по ссылкам в двух последних выпусках;
• не жаловались на спам и не отписывались.

Пример. Небольшой магазин канцтоваров в Бресте заметил, что 40% базы не открывает письма с мая. Из оставшихся 60% выбрали тех, кто кликал по разделам «тетради» и «ранцы». Этим людям отправили персональное предложение на предзаказ школьных наборов — конверсия в заказ составила 12%.

Совет: поставьте в CRM или Excel фильтр «последнее открытие >= 14 дней назад» и «количество кликов >= 2». Это и есть ваша «тёплая» аудитория.

Кто уже почти решился: анализируем поведение на сайте

Если у вас интернет-магазин, посмотрите Яндекс.Метрику или похожий счётчик. Найдите посетителей, которые за последнюю неделю:

• просматривали страницы категорий (осень, школа, куртки, обувь);
• добавляли товары в корзину, но не оформляли заказ;
• заходили на страницу доставки или контактов.

Пример. Магазин одежды в Гомеле увидел, что 50 человек за неделю смотрели ветровки и джинсы, но бросили корзину. На этих людей сделали отдельную рассылку с напоминанием и купоном на 10% — 18 из них завершили покупку.

Совет: выгрузите из Метрики список пользователей по целям «добавление в корзину» и «просмотр категории». Сверьте с email-базой. Если email известен (через корзину или регистрацию) — отправьте письмо с вопросом «Всё ли подошло по размеру?».

Как собрать таких подписчиков без программиста

Вам не нужен SQL. Достаточно:

1. В сервисе рассылок создать сегмент по правилу «открыл любое письмо за 30 дней И кликнул > 0 раз».
2. Из этого сегмента исключить тех, кто покупал за последние 2 недели (они и так активны).
3. Оставшихся — разделить по интересам: кто смотрел категорию «канцтовары» — в одну группу, «школьная форма» — в другую.

Пример. Салон красоты в Могилёве сделал просто: отправил всем, кто не был 45+ дней, короткое SMS с опросом «Планируете ли стрижку в сентябре?». Из 80 ответивших «да» записали 23 человека на первую неделю осени. Всё без сегментации в CRM.

Если хотите автоматизировать этот процесс, посмотрите, как настроить гигиену клиентской базы перед осенью — это поможет не потерять тех, кто переехал или сменил номер.

Типичные ошибки при отборе «готовых» подписчиков

• Считать всех открывших письма одинаковыми. Кто-то открыл случайно, а кто-то читает каждое письмо. Смотрите на частоту открытий за месяц.
• Игнорировать тех, кто покупал год назад. Если человек покупал в прошлом сентябре, велик шанс, что он повторит покупку. Напишите ему персонально.
• Не проверять актуальность контактов. Email мог устареть, номер смениться. Перед отправкой прогревочной серии проверьте базу на «мёртвые» адреса.
• Отправлять одно и то же предложение всем. Люди, которые смотрели джинсы, и те, кто смотрел рубашки, ждут разный контент. Разделите хотя бы на 2 группы.
• Слишком часто писать «тёплой» аудитории. Достаточно 2–3 писем за 10 дней перед стартом сезона. Чаще — начнут отписываться.

Что делать с теми, кто молчит

Часть базы не откроет письма и летом. Это не значит, что они потеряны навсегда. Попробуйте реактивацию через SMS или голосовое оповещение — короткое, с вопросом «Вы ещё с нами?». Если человек не отвечает месяц, уберите его из активной рассылки, чтобы не портить статистику.

Для тех, кто проявил интерес, но не купил, соберите серию из 3 писем: напоминание о начале сезона, полезный чек-лист (например, «Что нужно проверить перед школой»), и финальное предложение со скидкой. Такую цепочку можно построить за полчаса в любом сервисе.

Полезная статья на эту тему: чек-лист подготовки бизнеса к осеннему сезону — там расписано, какие письма и в какой последовательности отправлять.